Laat je beoordelen als verkoper

Ook verkopers dienen beoordeelt te worden op basis van hun prestaties. Daar is niets mis mee en zelfs heel erg nuttig als het op een juiste wijze wordt ingezet. En als de beoordeling gestaafd is door goede heldere argumenten, feiten en cijfers. Over de wijze en methodieken van beoordelen bestaan inmiddels al talloze meningen en systemen.

Er is echter één aspect dat bij alle beoordelingen als een soort rode draad door veel verkoper gevoeld wordt tijdens de beoordelingsgesprekken. Dat is het gevoel niet beoordeelt te worden voor de algehele prestaties maar veroordeeld te worden op hetgeen er juist niet zo goed ging. In zo’n geval laat de manager van de verkoper eerder zijn gevoel spreken dan de feiten. En dat wordt nog sterker als de (verkoop)resultaten achter bleven. En dat is niet terecht en ook zeker niet de bedoeling van een beoordelingsgesprek. Ergo, de inhoud van een goed beoordelingsgesprek mag eigenlijk, in de feitelijke conclusie, niet veel afwijken van de eerder gevoerde functioneringsgesprekken die er zijn geweest. Juist in die functioneringsgesprekken diende er in te worden gegaan op de verbeteraspecten van de verkoper en heeft de verkoper hier iets mee gedaan te hebben.

En toch, het gevoel veroordeeld te worden tijdens een beoordeling is in veel gevallen niet onterecht. Veel verkopers worden in hun beoordelingsgesprek geconfronteerd met uitspraken als “Ik heb het gevoel dat je niet helemaal tot je recht komt”, of “ Ik ervaar je als een ietwat matige en weinig driven verkoper” en “Ik heb de indruk dat je je niet helemaal inzet als verkoper”. Allemaal uitspraken gebaseerd op gevoel en een te persoonlijke indruk. En helaas is het voor een verkoper nu eenmaal lastig om een ‘gevoel en indruk’ van een manager te weerleggen in een beoordelingsgesprek. Gevoel zegt immers best wel veel naast de cijfermatige inhoud. De oorzaak hiervan is veelal het gevolg van een manager die zich in een beoordelingsgesprek te veel focussed op de (recente) fouten en ontwikkelingsgebieden van een verkoper omdat veel managers het gewoon moeilijk, zo niet erg lastig vinden, een goed beoordelingsgesprek te houden waarin ook wordt stilgestaan bij de goede kanten van de prestaties van het afgelopen jaar. De goede zaken van enige tijd geleden worden immers snel vergeten en zijn vast niet door de manager genoteerd. Goede prestaties worden veelal als vanzelfsprekend ervaren en behoeven geen krans.

De mindere momenten of prestaties blijven veelal op het netvlies gebrand. Een beoordelingsgesprek is, en moet zijn, een overall reflectie van het afgelopen jaar en geen analyse van de minpunten van de afgelopen periode. Het geven van (positieve) feedback over een jaarprestatie van een verkoper wordt derhalve veelvuldig en eenvoudig over het hoofd gezien door alleen op de wat mindere punten van de verkoper in te gaan. Natuurlijk zijn er verkopers die een matige of slechte beoordeling verdienen op basis van de prestaties maar dat dient dan geen verrassing meer te zijn en is dan gebaseerd op argumenten en feiten vanuit de functioneringsgesprekken. Een goed beoordelingsgesprek is dan ook geen kwestie van oeverloos hoor en wederhoor, het weerleggen van de voors en tegens. Het beslaat meer dan alleen maar de ‘harde’ verkoopresultaten. Hoewel die zo eenvoudig zijn te meten, dat wel. Want ondanks het feit dat een verkoper niet geslaagd is in de realisatie van de verkoopdoelstellingen, die op zich een verklaring kunnen hebben, is het de combinatie van de overall prestaties die de beoordeling vorm geven. Een tip aan alle verkopers is dan ook te vragen om een beoordeling die ingaat op zoveel mogelijk meetbare aspecten van het verkoopvak en veel minder ruimte laat voor de gevoelens van een manager. Het gaat om een beoordeling op prestaties en niet om een veroordeling op vermeend gevoel.