Adviserend verkopen en Consultative selling

Adviserend verkopen:

Wat levert het op

• Je onderkent het verschil tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden
• Je prospecteert planmatig op geselecteerde prospects
• Je exploiteert planmatig bestaande accounts 
• Je acteert als senior gesprekspartner vanuit een “partner in business” vertrekpunt
• Je legt positief confronterend de kernbehoeften van prospects en klanten bloot
• Je verkoopt toegevoegde waarde
• Je contracteert op een maximaal haalbare order/klantwaarde

Wie nemen er deel

• Commerciële buitendienstmedewerkers en accountmanagers
• Een verkoopfunctie in een commerciële en servicegerichte omgeving

Wat wordt er behandeld

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:

• Het individuele “best practice” verkoopproces
• Het persoonlijk verkoopplan inclusief hitlist prospects en named accounts
• Herkennen van en effectief inspelen op het gedrag van de je contactpersoon
• De elevator pitch: kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als partner in business
• Deep selling, cross selling, reference selling, counter selling; toepassing van verkoop methodieken voor onderscheidend verkopen van de relatie 
• Telefonische afspraken maken op DMU (decision making unit)-niveau
• Het adviesverkoopgesprek in fasen
• Voorbereiding van het adviesverkoopgesprek als basis voor een seniore start
• De openingsfase van het adviesverkoopgesprek op DMU-niveau
• De inventarisatiefase van het adviesverkoopgesprek: het achterhalen van behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau (rationele en emotionele koopmotieven)
• presentatiefase van het adviesverkoopgesprek; de koppeling van rationele en emotionele behoeften naar de eigen dienstverlening, het verkopen van tariefstelling, het omgaan met tegenwerpingen
• De afsluitfase van het adviesverkoopgesprek; contracteren op koopsignalen, afsluittechnieken, ombuigen van tegenwerpingen, bevestigen van gemaakte afspraken
• De nazorgfase; structureel relatiemanagement

Wat is de werkwijze

• Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een intake afgenomen op “instapniveau” , “leerpunten” en “praktijksituaties”
• Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding
• Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
• De trainer wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu
• De deelnemer rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen. De echte training start pas na de training.
• Het actieplan wordt na de training door de trainer telefonisch toegelicht aan de direct leidinggevende die hiermee de coachrol op zich neemt
• In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 8 deelnemers. Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement. 
• Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de trainer telefonisch raadplegen voor begeleiding.

Tijdsduur

• De training duurt 4 dagen
• Alle trainingsdagen zijn van 09.00-17.00 uur

De sales coach

• Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de praktijk.

Investering

• De investering bedraagt € 1.750,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)

Agenda

• Voor info neem contact met ons op.

Bijzonderheden

• De training is tevens beschikbaar als open en in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen