Commercieel onderhandelen

Wat levert het op

• Je krijgt inzicht in je persoonlijke stijl van onderhandelen
  
• Je bent in staat om de stijl van onderhandelen van de andere partij te herkenen en hierop in te spelen
  
• Je bent in staat je onderhandelingen goed voor te bereiden (“If-Then scenario’s) door in de huid van de andere partij te kruipen (drijfveren, ambities, gedrag, competenties)
  
• Je past principes toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat (“win-win”)
  
• Je haalt meer rendement uit toekomstige commerciële onderhandelingen
  

Wie nemen er deel

• De training is bedoeld voor senior verkopers, accountmanagers, large accountmanagers en commercieel leidinggevenden:
  
• Met minimaal vier jaar ervaring in verkoop 
  
• Bij hun klanten gesprekspartner zijn en regelmatig onderhandelen op strategisch en/of directie niveau rondom complexe offertes en samenwerkingsafspraken
  

Wat wordt er behandeld

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:

• Het doorgronden van het onderhandelingsproces
  
• Kenmerken van de professionele onderhandelaar
  
• De inkoper als professionele tegenspeler
  
• Commercieel onderhandelen met een DMU (besluitvormend team) 
  
• Het doorgronden van de andere partij op drijfveren, ambities, gedrag, competenties
  
• Afgesproken bandbreedte met je achterban
  
• Onderhandelings- en gedragsstijlen. 
  
• Sterke en zwakke punten van de dominante, afstandelijke en sociale onderhandelaar
  
• Het professionele onderhandelingsgesprek in fasen
  
• Onderhandelingstactieken 
  
• Het inschatten en beïnvloeden van de machtsbalans; de “win-win”situatie binnen de machtsbalans
  
• Onderhandelingstechnieken
  
• Verbale en non verbale vaardigheden bij commercieel onderhandelen op complexe offertes of samenwerkingsafspraken
  

Wat is de werkwijze

• Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een assessment afgenomen op “instapniveau”, “leerpunten” en een “real case” onderhandelingssituatie uit de dagelijkse praktijk van de deelnemer
  
• Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding
  
• Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
  
• De trainer wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu
  
• In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 8 deelnemers.
  
• Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement. 
  
• Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de trainer telefonisch raadplegen voor begeleiding
  

Tijdsduur

De training duurt 2 aaneengesloten dagen

• Dag 1: 09.00-17.00 uur
  
• Dag 2: 09.00-17.00 uur
  

De trainer

• Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de harde praktijk
  

Investering

• De investering bedraagt € 950,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)
  

Agenda

• Voor info zie het data overzicht
  

Bijzonderheden

• De training is beschikbaar als open en in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen