De tender wordt trendy

In Amerika is het heel normaal dat lijnmanagers naar inkooptraining worden gestuurd. De trend naar professionele inkoop wordt ook in Nederland steeds meer voelbaar. Een resultaat hiervan is de �inkoop via een tender�-procedure. U kent ze wel, die dikke boekwerken met alle mogelijke vragen. Mogelijk kent u de moderne digitale variant ook al, de e-auctions.

Belangrijke gevolgen

Gedreven door de professionalisering van inkoop door economische druk en de verdere technologische ontwikkelingen (inkoop software en internet), neemt het aantal tenders fors toe. Steeds vaker passen ook de decentrale overheden en nationale ondernemingen deze inkoopmethodiek toe. Deze trend heeft belangrijke gevolgen. Er worden meer aanbieders uitgenodigd, de markt wordt transparanter, persoonlijke contacten zijn ogenschijnlijk minder belangrijk, de verkoop is onpersoonlijker, en het rendement en de kwaliteit worden gemeten aan de hand van schriftelijke antwoorden.

Wat zijn de consequenties voor u als verkooporganisatie?

Uw verkoopkosten stijgen doordat u veel tijd in het lezen en beantwoorden van tenders moet steken. Uit RedFoxBlue-onderzoek blijkt dat de verkoopkosten per gewonnen tender tussen tien- en twintigduizend euro liggen.
Als uw commercieel team onvoldoende kennis en ervaring heeft met tenders, verliest u omzet.
Het inschrijven op tenders kost u veel tijd, geld en energie. Als u niet gespecialiseerd bent, zult u vaak uw beste mensen inzetten.
En met een gemiddelde ‘shortlist’ van vijf partijen zult u vaak verliezen.
Het is lastig prognotiseren op omzet uit winnende tenders.
Tijdsdruk en onzekerheid leiden snel tot het ‘weggeven’ van marge.

Hoe kunt u anticiperen?

Als belangrijkste uitgangspunt geldt dat u in uw eigen kracht en kwaliteiten moet geloven. Maar u zult ook aan de volgende zaken moeten werken:

Zorg dat uw verkoopprofessionals continu bouwen aan hun netwerk binnen prospects en klanten die tenders uitschrijven. Uw kansen stijgen als u de beslissers en beïnvloeders (en hun drijfveren) in een tendercommissie kent.
Zorg dat de markt u en uw waarde kent door uw verkoopargumentatie goed neer te zetten, zodat u uitgenodigd wordt voor tenders die bij u passen!
Ontwikkel een ‘tenderkwalificatieprocedure’. Formuleer welke tenders u wilt winnen en aan welke tenders u niet mee wilt doen!
Richt uw commerciële processen goed in. Grote delen van het tenderproces zijn professioneel te standaardiseren. ‘Lichte’ professionals kunnen dit werk prima doen. Zo kunt u tegen geringe kosten prijsschieten op tenders met een voor u lagere winstkans.