Visie, missie, strategie en verder

Visie

Het toekomstig beeld wat de onderneming heeft over haar omgeving en met name de relevante trends daarbinnen. Het gaat hier dus verder dan huidige kansen en bedreigingen. Je geeft hier tevens ‘je reden van bestaan’ aan.

Missie (herleid van de visie)

Het toekomstig beeld (5 – 10 jaar) wat de onderneming heeft over haar gewenste positie (ambitieuze positionering) gegeven het beeld (visie) die zij heeft over haar omgeving en relevante trends.

Strategie

Weg waarlangs (manier waarop) de doelen worden behaald.

De omschreven aanpak om vanuit visie/missie tot de geformuleerde doelstellingen te komen, waarbij rekening wordt gehouden met volgende zaken:  

• SWOT analyse (is de strategie/aanpak een logisch vervolg op de sterkte/zwakten en kansen/bedreigingen?)
• Haalbaarheid (past hij bij mijn kernkwaliteiten, middelen, tijdspad etc.)
• Verdedigbaarheid (ben ik echt uniek?)
• Onderscheidend (lever ik voor klanten echt: meerwaarde? en/of kostenvoordeel? en/of tijdsvoordeel?)

Minimaal wordt een strategie langs volgende honken omschreven:

• Welke kernbehoefte vervul ik?
• Voor welke doelgroepen?
• Met welke middelen (producten/diensten/technieken)?
• Waarin ben ik verdedigbaar onderscheidend?

Doelstellingen

Hetgeen we als organisatie willen bereiken. Meestal wordt onderscheid gemaakt in:

• Lange termijn (3-5 jaar) en korte termijn (1 jaar)
• Kwantitatief (omzet, winst, aantal landen etc.) en kwalitatief (imago, kwaliteit services)
• Doelen op output niveau (omzet, winst e.d.) en doelen op ‘enablers’nivo (= KPI’s)

Structuur (van de verkooporganisatie)

Hieronder verstaan we met name het organigram, de manier waarop het bedrijf is georganiseerd om haar verkoopdoelen te bereiken. Hoe lopen de hiërarchische lijnen en hoe zijn afdelingen met elkaar in verband gebracht? Wat zijn de lijnfuncties en waar is de staf georganiseerd. Wie is verantwoordelijk voor omzet, klanten etc.?

Verkoopleiderschap

Hier gaat het om alle gedragingen en alle acties van de leiding teneinde de doelstellingen te realiseren en de strategie te implementeren. Denk hierbij aan:

• Leiderschapsstijl in relatie tot resultaat (meten, controleren, sturen, coachen)
• Vermogen en vaardigheid tot bijsturing, plannen maken, motiveren, coachen, sturen etc.

Verkoopcultuur

De normen, waarden en rituelen in een organisatie die bepalen ‘hoe de dingen hier gedaan worden’.

Culturen kunnen worden omschreven als bijvoorbeeld:

• Ambtelijk: veel regels, weinig initiatief, hiërarchisch, fouten vermijden (geen risico’s), formeel etc.
• Professioneel: alles kan beter, veel opleiden/trainen, klantentevredenheid belangrijk, veel meten, plannen en sturen etc.
• Jong of los: weinig regels, doen en dan denken, fouten mag etc.
• Resultaatgericht: heldere doelen, verkoop gedreven, prestatiegericht (+beloning), veel meten, plannen en sturen etc.

Een positieve verkoopcultuur wordt vaak omschreven als:

• Resultaatgericht 
• ‘Meten is weten’ 
• Vieren van verkoopsuccessen 
• Veel communicatie rondom verkoopactiviteiten 
• Hoog aanzien succesvolle verkopers 
• Samenwerking om verkoopsucces te maximaliseren etc.