Soorten vragen, vraagstellingstechnieken

Open vragen

Bij het stellen van een open vraag is de ander vrij in het formuleren van een antwoord.

Open vragen beginnen met:

-Wat....................
-Waar..................
-Wie....................
-Waarom.............(hard)
-Waarmee............
-Wanneer.............
 
Open vragen zijn:

-Ontspannend
-Vriendelijk
-Enkelvoudig
-Duidelijk
-Begrijpelijk
-”Onschuldig”
-Geprogrammeerd”(om een antwoord te provoceren)

VOORDELEN

-Leveren veel informatie op
-Opdrachtgever ontspant zich snel

NADELEN

-Nemen veel tijd
-Leveren geen specifieke gegevens op

Gesloten vragen

Een gesloten biedt u twee of drie mogelijkheden.
Bijvoorbeeld:
-Wilt u per bank betalen?
-Bent u diegene die beslist?
-Wilt u de orderbevestiging naar de zaak gestuurd zien of naar u huisadres?

VOORDELEN

-U stuurt het gesprek
-Korte gesprekstijd
-U kunt recht op uw doel af

NADELEN

- Geen informatie waarom u niet hebt gevraagd
- Opdrachtgever kan kort en bondig antwoorden
- Geven de indruk de opdrachtgever te veel te domineren
-PAS OP voor kruisverhoor

Suggestieve vragen

Een suggestieve vraag stuurt bewust naar antwoordmogelijkheden “ja” of “nee”
waarbij de voorkeur uitgaat naar een “ja”-ritme.
Door middel van de volgende vragen zorgt u voor een “ja”-ritme:
-U twijfelt dus aan.......?
- Als ik het goed begrijp zegt u......?
-U verwacht dus geen verbetering voor ....?
-Beweert u dat ...?
-U bent van mening dat....?
-Als u, meneer...,dan wilt u toch zeker....?

Controle vragen

Een controlevraag wordt gesteld om erachter te komen of de vraagsteller begrijpt wat de antwoordgever bedoeld.
-Zijn te stellen als een suggestieve vraag
-Bieden de ander de mogelijkheid het oneens met u te zijn
-Zijn een middel om een monoloog te vermijden
-Kunnen ook informatief zijn
Bijvoorbeeld:
-Bent u het met mij eens,dat....?
-Formuleer ik uw mening goed als ik zeg ,dat....?
-Dus wat u stelt is,dat .....?
-Hoe komt dit bij u over

Isolatie vragen

Isolatievragen hebben als doel om na een tegenwerping de afspraak af te ronden .
Bijvoorbeeld:
-”Als ik het op deze manier kan regelen kan ik dan de order noteren.

Tegen vragen

Tegenvragen worden gesteld om initiatief te houden of te hernemen
Bijvoorbeeld:
-Hoe bedoelt u?
-Waarom vraagt u dat?
-Wat is de achtergrond van uw vraag?
Vragen die u stelt dienen het volgende te zijn
-Relevant
-Duidelijk
-Enkelvoudig
-Informatiegevend
-Activerend

Het stellen van een vraag impliceert het wachten op een antwoord!!!!!!!!
Geeft dit ook NIET zelf en luister goed en actief naar het antwoord.