Soorten vragen, vraagstellingstechnieken
Open vragen
Bij het stellen van een open vraag is de ander vrij in het formuleren van een antwoord.
Open vragen beginnen met:
-Wat....................
-Waar..................
-Wie....................
-Waarom.............(hard)
-Waarmee............
-Wanneer.............
Open vragen zijn:
-Ontspannend
-Vriendelijk
-Enkelvoudig
-Duidelijk
-Begrijpelijk
-”Onschuldig”
-Geprogrammeerd”(om een antwoord te provoceren)
VOORDELEN
-Leveren veel informatie op
-Opdrachtgever ontspant zich snel
NADELEN
-Nemen veel tijd
-Leveren geen specifieke gegevens op
Gesloten vragen
Een gesloten biedt u twee of drie mogelijkheden.
Bijvoorbeeld:
-Wilt u per bank betalen?
-Bent u diegene die beslist?
-Wilt u de orderbevestiging naar de zaak gestuurd zien of naar u huisadres?
VOORDELEN
-U stuurt het gesprek
-Korte gesprekstijd
-U kunt recht op uw doel af
NADELEN
- Geen informatie waarom u niet hebt gevraagd
- Opdrachtgever kan kort en bondig antwoorden
- Geven de indruk de opdrachtgever te veel te domineren
-PAS OP voor kruisverhoor
Suggestieve vragen
Een suggestieve vraag stuurt bewust naar antwoordmogelijkheden “ja” of “nee”
waarbij de voorkeur uitgaat naar een “ja”-ritme.
Door middel van de volgende vragen zorgt u voor een “ja”-ritme:
-U twijfelt dus aan.......?
- Als ik het goed begrijp zegt u......?
-U verwacht dus geen verbetering voor ....?
-Beweert u dat ...?
-U bent van mening dat....?
-Als u, meneer...,dan wilt u toch zeker....?
Controle vragen
Een controlevraag wordt gesteld om erachter te komen of de vraagsteller begrijpt wat de antwoordgever bedoeld.
-Zijn te stellen als een suggestieve vraag
-Bieden de ander de mogelijkheid het oneens met u te zijn
-Zijn een middel om een monoloog te vermijden
-Kunnen ook informatief zijn
Bijvoorbeeld:
-Bent u het met mij eens,dat....?
-Formuleer ik uw mening goed als ik zeg ,dat....?
-Dus wat u stelt is,dat .....?
-Hoe komt dit bij u over
Isolatie vragen
Isolatievragen hebben als doel om na een tegenwerping de afspraak af te ronden .
Bijvoorbeeld:
-”Als ik het op deze manier kan regelen kan ik dan de order noteren.
Tegen vragen
Tegenvragen worden gesteld om initiatief te houden of te hernemen
Bijvoorbeeld:
-Hoe bedoelt u?
-Waarom vraagt u dat?
-Wat is de achtergrond van uw vraag?
Vragen die u stelt dienen het volgende te zijn
-Relevant
-Duidelijk
-Enkelvoudig
-Informatiegevend
-Activerend
Het stellen van een vraag impliceert het wachten op een antwoord!!!!!!!!
Geeft dit ook NIET zelf en luister goed en actief naar het antwoord.
Over de auteur
Salesgids.com
http://www.salesgids.com
Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 20.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.
