Een Accountplan leidt tot diepgang
Aan het eind van het jaar worden verkopers en account managers gevraagd weer na te denken over de doelstellingen, targets en resultaten voor het komende jaar. Veelal beperkt het zich tot een schatting op basis van de gerealiseerde omzet van het huidige jaar vermeerderd met een percentage. Gemiste kans!
Het analyseren van de huidige relatie met uw account en het bepalen hoe deze relatie in wederzijds voordeel verbeterd kan worden is een uiterst lucratieve zaak. Enkele voordelen op een rijtje:
Meestal leidt een objectieve analyse tot een veel hoger haalbaar doel
De exercitie alleen al geeft een account manager 10 keer zoveel inzicht en zal dus meer commerciële kansen naar boven brengen
De klant voelt in gesprekken met de account manager veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren (het presenteren van de hoofdlijnen van een account plan aan je klant wordt zeer gewaardeerd en leidt vaak tot goede aanvullingen)
Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie met je klanten worden inzichtelijk gemaakt en kun je dus aan gaan werken
Targets zijn veel reëler en worden sneller geaccepteerd (met name koppeling met bonus is hiermee beter voor elkaar)
De “bewerking” passend bij een klant (service niveau, bezoeken, investeringen in relatie) is veel beter te onderbouwen en dus minder een discussie punt
De doelstellingen en activiteiten nodig om deze doelstellingen te halen bieden houvast voor de account manager
Een accountplan hoeft niet zoveel pagina’s tekst te zijn. Salesgids biedt twee versies aan (ga naar www.salesgids.com en kijk onder formats – uitgebreide versie heet “Accountplan” en is een word document, de eenvoudige verise heet “Accountplan kort” en is een excel document). De onderdelen van een goed accountplan zijn:
1. Omschrijving Klant
2. Klanthistorie
3. Klant/markt relatie
4. Klantpotentie
5. SWOT
6. Strategie
7. Doelstellingen
8. Activiteitenplan- en planning
1) Omschrijving Klant:
Geef een korte omschrijving van de klant, het aantal medewerkers, de primaire contactpersonen, de branche van de klant, de sfeer van het bedrijf
Missie, visie en strategie van de klant
Belangrijkste koopmotieven
2) Klanthistorie:
Omzetgegevens van het bedrijf en ons omzetaandeel hierin
Historie relatie (duur, hechtheid, tevredenheid)
3) Klant/markt relatie:
Welke marktpositie heeft deze klant, marktleider/volger, autoriteit op de markt
Welke concurrenten heeft deze klant, wat zijn de diverse marktaandelen
Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten
Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter
Hoe passend bij uw bedrijf?
4) Klantpotentie:
Welke omzet / groei realiseert de klant autonoom, welke (bekende) doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld, en kunnen wij als bedrijf hierop inspelen?
Welke omzet / potentie is er maximaal haalbaar bij de klant, en is er omzet te realiseren op andere productgroepen / artikelen?
Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant?
5) SWOT:
Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten
Welke zwakke punten moeten wij ombuigen
Welke sterke punten kunnen bedreigingen ombuigen
6) Strategie:
Account strategie (groei – investeren – uitbouwen)
Prijsbeleid en margebeleid
Product / assortimentbeleid
Promotiebeleid
Communicatiebeleid
Relatiebeleid
7) Doelstellingen:
Welke doelstellingen wil ik realiseren op gebied van:
i. Omzet en/of marge/bijdrage doelstelling
ii. Artikel en/of productafname doelstelling
iii. Bezoekfrequentie doelstelling
iv. Klanttevredenheid doelstelling
v. En mogelijk andere doelstellingen
8) Activiteiten, kostenplan en Planning:
Geef in een overzicht aan welke verschillende activiteiten je wanneer gaat ondernemen, wat de eventuele kosten van deze activiteiten zijn en welke betekenis deze activiteiten hebben in het commerciële traject. Ook verkoopkosten moeten begroot worden.
Maak een planningsoverzicht van het aantal bezoeken of klantcontacten dat je voornemens bent te gaan doen. Wat is doel bezoek en met wie ga je spreken?
Moeilijk? Nee. De eerste keer kost het de nodige tijd, maar eenmaal er aan gewend wordt het een automatisme. En het went snel want de voordelen zijn er naar!
Ondertitel plaatje: “Voorbeeld verkort accountplan (zie Accountplan kort onder formats op www.salesgids.com)”
Over de auteur
Salesgids.com
http://www.salesgids.com
Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 20.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.
