Doorvraagtechnieken
Communicatie betekent het overbrengen van een inhoudelijke boodschap van de zender en de ontvanger. Effectieve communicatie wil zeggen dat de bedoeling van de zender precies dezelfde is als hetgeen overkomt bij de ontvanger.
De techniek van het doorvragen
Dat kan nog wel eens mis gaan . “zo heb ik dat niet bedoeld”, “Zo heb ik dat niet begrepen “ , zijn aan de orde van de dag. De onderstaande doorvraagtechniek is een gesprekstechniek die je als ontvanger kan helpen om de bedoelde boodschap van de zender duidelijk te krijgen.
Weglating informatie wordt weggelaten.
Voorbeeld :Ik ben kwaad.
Uitdaging !!!Waarover? Op wie?
Vragen om specificatie: Wie ? Wat? Waar? Waarmee? Waarvoor? Waarheen?
Waartegen? Met wie ? Voor wie? Over wie? etc
Halve vergelijking
Voorbeeld :Oma is beter af in een verzorgingsflat.
Uitdaging:Vergeleken met wat is ze daar beter af?
Vragen naar de andere helft van de vergelijking.
Generalisatie Groepsaanduiding
Voorbeeld : Mensen zijn geweldig!
Uitdaging : Welke mensen met name?
Vragen om specificatie
Vaag werkwoord
Voorbeeld : We gaan de zaak reorganiseren
Uitdaging :Hoe precies ?
Vragen om specificatie: Hoe met name? Hoe precies?
Nomalisatie Een proces wordt als ding weergegeven.
Voorbeeld: De beslissing is gevallen.
Uitdaging:Hoe precies?
Vragen naar het proces,Hoe heb je.......
Hoe is dat gegaan? Wat gebeurt er als....... Wat gebeurde er toen ........
Alles of niets uitspraak
Voorbeeld:Niemand neemt me serieus!
Uitdaging: Absoluut totaal niemand?
Vragen naar tegenvoorbeeld:
-Door overdrijving
-Kun je niet niemand bedenken die je wel serieus neemt?
Uitspraak van mogelijkheid en onmogelijkheid
Voorbeeld :Ik kan niet zomaar beslissen.
Uitdaging Wat houdt je tegen?
Vragen naar de reden/oorzaak
Wat/Wie houdt je tegen
Van noodzakelijkheid
Voorbeeld Dit moet af.
Uitdaging:Wat gebeurt er als het niet af komt?
Vragen naar de consequenties .
Oorzaak/gevolg uitspraak
Voorbeeld :Zijn geklaag ondermijnt mijn motivatie.
Uitdaging:Hoe precies leidt zijn geklaag tot vermindering van jouw motivatie?
Vragen naar de samenhang tussen oorzaak en gevolg.
-Hoe precies leidt X tot Y?
-Hoe precies wordt Y door X veroorzaakt?
Gedachten lezen
Voorbeeld: Mijn baas wil het zelfde
Uitdaging: Hoe weet je dat?
Vragen naar de ervaringen waar de conclusie op gebaseerd is:
Waar leid je dat uit af?
Wat doet zij/hij waardoor je dat denkt ?
Eeuwige waarheid .Mening wordt gepresenteerd als feit
Voorbeeld: Jan is een moeilijke jongen
Uitdaging :Wie vindt hem moeilijke jongen.
Vragen naar degene die de mening huldigt :
Wie vindt dat? Wie zegt dat ? Wie beweert dat?
Over de auteur
Salesgids.com
http://www.salesgids.com
Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 20.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.
