Typeringen voor gemotiveerde mensen zijn o.a. “verantwoordelijkheid nemen”, “hart voor de zaak”, “op zoek naar beter” , “inzet”, “spirit” en “team speler”. Motivatie moet dus in relatie worden gebracht met de effectiviteit van het verkoopvak. Hieronder zijn de 3 stappen beschreven om de motivatie “triggers... Lees meer »

Acquisitie, is dat wel zo moeilijk ?Op welke wijze pakken we de acquisitie van prospects aan, een stappenplan.Vooral jonge, onervaren verkopers dragen deze opdracht als een molensteen om de nek. Ze hebben net een baan geaccepteerd, willen het vooral goed doen en zorgvuldig en ze krijgen een of twee maanden om zichzelf te bewijzen in het verkoopvak. Vooral jonge, one... Lees meer »

Onderscheidend acquireren vergroot uw succes   Het verkopen van diensten vereist een andere aanpak dan het aan de man brengen van producten.Dit artikel gaat over acquisitie, het in contact komen met potenti?le klanten. De dienstverlener staat in het middelpunt. De dienstensector vormt ongeveer 30% van het aantal ondernemingen in Nederland en levert 20% van de werkg... Lees meer »

Beantwoord nooit een vraag die niet is gesteld! Heb je wel eens tijdens een afspraak met een prospect een onderwerp ter sprake gebracht die de prospect niet verwacht had met als gevolg dat je opdracht niet kreeg? =>Voorkom deze nachtmerrie van elke verkoper.=>Leer hoe je een opdracht kunt verprutsen=>Zie op tijd het gevaar van “U zult ... Lees meer »

Het is een van de meest gestelde vragen aan verkopers of (aankomende) medewerkers in een commerciële functie. Enerzijds bij een sollicitatieprocedure waarbij de personeelsfunctionaris probeert een gevoel te krijgen over de mate van klantgerichtheid van de kandidaat. En dat is niet voor niets. De aankomende commerciële medewerker wordt het visitekaartje van het bedrijf en dient derhalv... Lees meer »

Het nut van een bezoekverslag!  Tijdens een gesprek met een klant worden er vaak, zowel door de verkoper als door de klant, persoonlijke en korte aantekeningen gemaakt van aspecten die tijdens het gesprek aan de orde zijn geweest. Omdat het slechts korte notities (soms maar enige krabbels) zijn, meer tijd was er niet aanwezig om een notitie te maken, is het nuttig om deze korte n... Lees meer »

Veel verkopers gaan weinig of niet voorbereid naar een klant. Oorzaken als tijdgebrek, er geen aanleiding voor zien, opportunisme) ik zie wel wat er op me af komt), ontbreken van relevantie documentatie binnen het bedrijf, gebrek aan relevante abonnementen om magazines, etc, etc, kunnen hiervoor de aanleiding zijn.Een van de oorzaken is ook het niet willen inzien van het nut van een voorbereidi... Lees meer »

Een goede verkoper heeft regelmatig (persoonlijk) contact met zijn/haar klant. Primair zakelijk maar als de klantrelatie langduriger en intensiever is, is er vaak ook sprake van een meer persoonlijk contact. "Voeling" hebben, houden òf krijgen met de doelgroep die commercieel (lees: omzet) zeer belangrijk is, is één van de meest belangrijke aspecten van verkoop. Hel... Lees meer »

Blijf jezelfAls verkoper ben je op veel tegenslagen voorbereid. Deze had Joost (37) echter niet zien aankomen: kanker. In een korte rubriek vertelt hij over zijn ervaringen en de relatie met het verkoopvak. In de maand januari en februari 2008 heeft Joost zijn rubrieken geschreven. Op 27 februari 2008 is Joost overleden. Eigenlijk zou iedereen een keer kanke... Lees meer »

Van tijd tot tijd moeten de activiteiten van een verkoper of accountmanager geëvalueerd worden. Enerzijds ten behoeve van de regelmatige evaluatiegesprekken en anderzijds om ‘voeling’ te houden met de prestaties en eventueel met de geleverde kwaliteit van het verkoopgesprek bij de klant. Om dit gevoel te realiseren en te meten zijn er de bekende methodieken zoals een jo... Lees meer »