Doelgroepen, kanalen en propositie

Sales acceleratie lijkt een toverwoord maar is dat absoluut niet. Wat het wel is? Een op keiharde sales en marketing wetmatigheden gefundeerde commerciele strategie. Logisch opgebouwd, vol praktische handvatten en uiterst effectief.

In deze serie artikelen nemen Paul van Hek en Mike Hoogveld van RedFoxBlue de vijf wetmatigheden en de bijbehorende modellen en werkwijzen met u door. Als aftrap leest u in dit artikel over de uitgangspunten achter Sales Acceleratie Management.

Sales acceleratie

Saleswetmatigheid 1 – niet elke klant of prospect is even veel waard en is even kansrijk (doelgroepen)
De ene klant of prospect is meer waard dan de andere. Selecteer de meest rendabele klanten/prospects en uw resultaat neemt toe. 10% uit doelgroep A is nu eenmaal beter dan 5% uit doelgroep B. Wie meet resultaten over segmenten heen? Wat kost sales op segment A en wat levert het op? Doe dit beter en pak direct uw eerste winst. Weet u welke klanten en prospects uw bestaansrecht zijn voor de toekomst?

Saleswetmatigheid 2 – het ene verkoopkanaal levert meer op dan het andere (kanalen)
Het ene kanaal levert meer op dan het andere. En niet ieder kanaal past. Selecteer de meest rendabele kanalen (per doelgroep) en het resultaat neemt toe. 80% van de bedrijven in Nederland koppelen klantgrootte of koopgedrag nog steeds niet of niet effectief aan het verkoopkanaal (field, telesales, resellers etc.) wat bakken met geld kost. In hoeverre weet u hoe uw klanten zich orienteren en kopen en past u daarop de kanalen strategie aan?

Saleswetmatigheid 3 – verschillende klanten kopen om verschillende redenen (proposities)
Verschillende klanten kopen eenzelfde dienst/product om verschillende redenen. Bouw per segment de beste verkoopproposities en train sales hierop. Wat los ik nu echt op per segment? Welke claim kan en durf ik te maken? Het aantal orders en gemiddelde klantwaarde gaan toenemen. In hoeverre weet u wat de echt bepalende koopmotieven en koopcriteria zijn van uw klanten en prospects?

Saleswetmatigheid 4 – meer klantcontacten levert u meer omzet (marktdruk)
Meer klant- en prospectcontacten leveren meer omzet. Creëer de optimale marktdruk door te werken aan een ritme dat is gekoppeld aan een plan/do/check/act sales proces waardoor de salesforce haar inspanningen steeds slimmer en efficiënter gaat leveren. Dit is de meest harde wetmatigheid. Verhoog de netto sales tijd en contacten en bij gelijke verkoopkwaliteit zal uw omzet met minimaal 10% toenemen.

Saleswetmatigheid 5 – betere kwaliteit op momenten van de waarheid levert meer omzet (hitrates)
Betere kwaliteit op de ‘momenten van de waarheid’ (klantcontact) levert meer omzet. Verbeter de hitrates en orderwaarde. Wetmatigheden 1 tot en met 4 komen hier samen. Gekoppeld aan de juiste vaardigheden binnen sales, gaat u hier direct resultaten zien, zoals: meer orders uit contacten, hogere orderwaarde, betere instroom nieuwe klanten.

Het volgende artikel in deze serie is 'Waarom doelgroepen segmenteren?'. Hierin bespreken we het belang van segmenteren en de eisen die aan een succesvolle segmentatie worden gesteld.

Mike Hoogveld en Paul van Hek
Partners bij RedFoxBlue