De 4 geheimen van verkoopsucces (deel 2)

Passie voor verkoop (Focus op talenten, niet op zwaktes)

Passie voor verkoop ontstaat als mensen doen waar ze werkelijk goed in zijn, waar ze in geloven en wat bij ze past. Als je focust op talenten werkt dit vele malen beter dan proberen te verbeteren wat zwak is. Training is dan ook vaak niet de oplossing voor verkoopverbetering. Uw focus op talent is dat wel! Waar zijn uw mensen goed in?

1. Zet u uw verkopers in op hun talenten? Of op het functieprofiel?
2. Heeft u graag verkopers die alles kunnen en overal goed in zijn?
3. Traint u uw mensen regelmatig op hun zwaktes?
4. Hebt u zicht op de talenten van uw mensen?

Succesvolle verkoopteams zetten de talenten van individuen in om tot succes en tot passie voor het vak te komen!

Iedereen heeft talent

Talent is niet zo zeer een uitzonderlijke prestatie maar een set aan gedrags- en persoonskenmerken die maken dat iemand ergens goed in is. De een is goed in organiseren, de ander in contact leggen met onbekenden, een derde in het bedenken van oplossingen.

Talenten komen vaak niet of nauwelijks tot bloei omdat bedrijven zichzelf als uitgangspunt nemen.

• Welke doelen willen we bereiken?
• Wat is de omzet die daarbij hoort?, 
• Wat moet hiervoor gedaan worden? 
• Hoeveel klanten moeten we bezoeken?
• Wat voor kennis of producten hebben we nodig?
• Wat voor vaardigheden hebben we nodig? Bijvoorbeeld het voeren van een verkoopgesprek en het nemen van initiatief.

Wat er traditioneel gebeurt is dat verkopers vergeleken worden met het ideaalprofiel. Waar ze vervolgens tekort schieten, moet ontwikkeld worden. Veelal door middel van training en dat is doorgaans weggegooid geld. Mensen iets leren waar ze geen talent voor hebben is een lange weg. Bovendien is de motivatie gering. Vaak brengt een training dan ook geen echte verandering tot stand.

Passie vergroten

Onder andere Marcus Buckingham heeft hierover veel geschreven. Buckingham spreekt in zijn boek ‘Weg met alle regels’ van drie categorieën talenten:
• Streeftalenten, zoals prestatiedrang
• Denktalenten, zoals zakelijkheid
• Omgangstalenten, zoals netwerken

 

ensen hebben allerlei aangeboren talenten. Het helpen ontdekken van deze talenten en het tot bloei laten komen levert aantoonbaar veel meer op dan het afleren van zwaktes.

Op deze manier zullen mensen hun werk met passie oppakken omdat je hen uitdaagt nog beter te doen wat ze graag doen en al goed kunnen. Bovendien ontvangen mensen sneller erkenning voor wie ze zijn en laat de manager zien dat de talenten van de persoon echt centraal staan.

 

Verandering van managementstijl

Kortom, probeer niet langer uw mensen te veranderen, maar pas uw managementstijl aan. Geef niet langer feedback op wat er niet deugt, niet klopt of aan te merken is. Maar ga met uw team ontdekken waar uw verkopers echt goed in zijn en wat ze het liefst willen doen. Zo maakt u de verbinding tussen talent en de activiteiten om tot betere verkoopresultaten te komen.

Het gevolg kan zijn dat niet alle verkopers alle taken meer verrichten. Zo kan de ene verkoper bijvoorbeeld vooral acquireren bij nieuwe klanten, de ander grote klanten bedienen en een derde verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van alle offertes.

Tips

• Zet geen trainingen in om zwaktes weg te nemen en uw mensen te veranderen. 
• Lees het boek ‘Weg met alle regels’ van Marcus Buckingham om u te helpen de ‘mindshift’ te maken van focus op zwaktes naar focus op sterktes.
• Ga met al uw mensen in gesprek over hun talenten, hun passie en het werk dat ze het liefst doen. Wees hierbij alert op excuses en alibigedrag, zie ook ‘Geheim 1 De meest gehoorde excuses’, VDS-2009.
• Analyseer over welke talenten uw meest succesvolle mensen beschikken.
• Vertaal uw verkoopdoelstellingen in verkoopactiviteiten. 
• Formuleer gezamenlijke doelstellingen in uw verkoopteam en maak bespreekbaar dat u voortaan wilt voortborduren op de kracht van iedere verkoper.
• Richt uw verkoopproces opnieuw in, op zo’n manier dat verschillende mensen uit uw team verschillende taken kunnen uitvoeren en bevoegdheden kunnen hebben.
• Geef positieve feed-back! Zo moedigt u uw mensen aan het beste uit zichzelf en hun talenten te halen. 
• Stel heldere kaders waarbinnen uw mensen de vrijheid hebben om hun talent zo goed mogelijk te gebruiken.
• Vier gezamenlijk behaalde successen!

 

Een praktijkvoorbeeld

De feiten op een rij

• Een verkoopteam met tien verkopers.
• Drie van de tien halen het grootste deel van uw omzet binnen.
• Zes doen behoorlijk goed hun best, zijn geen toppers, maar brengen een relatief goed aandeel in.
• De tiende persoon is een echt ‘probleemgeval’.

Traditionele aanpak
Samen met HR zijn de competentieprofielen gemaakt. Zo wordt duidelijk dat de tiende vooral beter moet worden in het acquireren van nieuwe klanten en continu zoeken naar nieuwe kansen en mogelijkheden bij bestaande klanten. Betreffende collega wordt ‘dus’ naar de beste training op het gebied van ‘acquireren’ en ‘relaties benutten’ gestuurd. Helaas ziet de verantwoordelijke manager na de training geen enkel blijvend effect. Na drie maanden is hij terug bij af. De manager rest weinig anders dan afscheid te nemen van deze collega....

Wat beter werkt

De sales manager die de ‘mindshift’ maakt van zwaktes naar sterktes komt tot de volgende ontdekking: de lage presteerder heeft een sterk geloof in de kracht van de diensten die hij aanbiedt. Hij is in staat gepassioneerde presentaties te houden, artikelen te schrijven, de website te vullen met relevante informatie, zijn collega’s en klanten te inspireren.
 
Toen de sales manager zijn oude denkpatronen durfde los te laten en besloot deze persoon ‘in zijn kracht te zetten’ kon de lage presteerder doen wat hij het liefst wilde doen en waar hij goed in was: zijn ‘geloof’ verkondigen!

 

Het gevolg was dat nieuwe klanten naar hem toe kwamen op basis van zijn enthousiaste verhaal. Bovendien creëerde zijn bemoeienis een veel grotere loyaliteit van bestaande klanten.

Lees alle 4 geheimen:

Deel 1:  De meest gehoorde excuses

Deel 2:  Passie voor verkoop

Deel 3: Vergroten van vertrouwen als sleutel tot succes

Deel 4: Verkooptraining is niet boeiend, omzet verbetering wel