De 4 geheimen van verkoopsucces (deel 1)

De meest gehoorde excuses

Uw verkopers hebben wel degelijk voldoende kennis van de organisatie, de klant, producten en diensten. Uw verkopers beschikken vaak al over de verkoopvaardigheden die ze nodig hebben. Maar wat er wél in zit komt er toch niet uit. Zijn de volgende punten herkenbaar?

• Uw verkopers zoeken steeds weer contact met de klanten die ze al lang kennen?
• ‘Lastige’ of ‘kritische’ klanten worden het liefst vermeden?
• Uw verkopers vragen niet echt door in het gesprek?
• Cross selling wordt door uw verkopers niet of nauwelijks toegepast?
• Cold calling komt iedere keer weer op de laatste plaats?
  
  

Wat doen succesvolle verkopers dan anders?

Professor Willem Verbeke heeft jarenlang onderzoek gedaan naar verkoopgedrag. Mental Selling Power® houdt in dat de verkoper de belangrijkste doelen duidelijk voor ogen houdt en kracht ontleent aan de afwijzingen en de tegenslagen in zijn vak. Wat in essentie blijkt is dat er drie componenten van verkoopleiderschap nodig zijn om succesvol te zijn. De ontbrekende schakel tot nu toe voor succesvolle verkoop betreft het derde plaatje. Wat Verbeke de ‘zelfbewuste emoties’ noemt, het ontwikkelen van mentale kracht, Mental Selling Power®.

Zelfbewuste emoties ontstaan door de (perceptie van) beoordeling en veroordeling door de ander. Het gaat dus om emoties als angst, gene, jaloezie en schaamte. Deze emoties komen op, op het moment dat zich een bedreigende situatie voordoet. Bijvoorbeeld op het moment dat er een risico is op afwijzing.

Het gevolg is dat:

• angst toeneemt;
• irrationele ideeën ontstaan: ‘hij doorziet me’;
• die leiden tot belemmerende overtuigingen: ‘verkopen is niets voor mij’;
• die weer leiden tot alibi’s: ‘ik heb geen tijd’;
• die ervoor zorgen dat je niet doet wat je zou moeten doen, namelijk klanten goed bedienen en bovendien je richten op verkopen!

Verkopers die in staat zijn hun zelfbewuste emoties te herkennen en beheersen blijken aantoonbaar effectiever te zijn in hun verkoopactiviteiten. Ze laten zich niet langer beheersen door angst voor bijvoorbeeld afwijzing. Zij kunnen dus recht op hun doel afgaan. Wat is het ergste dat er kan gebeuren? Een klant die ‘nee’ zegt hoort er nu eenmaal bij. Op naar de volgende!

Drie componenten van verkoopleiderschap:

Wat er bovendien gebeurt met verkopers die hun zelfbewuste emoties ‘voorbij zijn’, is dat de verkoper zich echt op de klant kan gaan richten. Hij onderneemt elke poging om de klant echt te snappen, zodat hij hem goed van dienst kan zijn. Hij zal alle ruimte hebben om cognitief en emotioneel leiderschap te tonen in het verkoopgesprek.

Een revolutie in de verkoopbenadering

Voor u de volgende tips:

• Leid uw mensen goed op in kennis en vaardigheden, zeker als ze nieuw zijn in hun functie. Doe alleen wat echt nodig is, dus ‘Goed’ is goed genoeg!

• Begeleid ze vervolgens actief in de praktijk. Ga bijvoorbeeld mee naar commerciële afspraken.
• Observeer in welke mate kennis en vaardigheden worden toegepast. Als de kennis en vaardigheden er wel zijn, maar niet worden toegepast, vraag dan door naar de diepere oorzaken.
• Zet uw mensen niet onder druk maar help hen in te zien welke (veelal belemmerende) overtuigingen hen in de weg zitten.
• Stop met investeren in trainingen, deze investering is zinloos als uw mensen niet eerst hun belemmeringen kwijt zijn.
• Maak continu duidelijk welke resultaten u van hen verwacht. Wees hard op de inhoud (output) en zacht op de relatie. Denk hierbij aan: observeren, bespreekbaar maken, inleven en coachen.

Een praktijkvoorbeeld

De feiten op een rij

• Een goed getrainde consultant (Big Five consultancy) met vijf jaar werkervaring.
• Verzorgt goede projecten, zet zich maximaal in, gaat er helemaal voor. Klanten lopen met hem weg.
• Maakt promotie tot senior consultant.
• Promotie betekent echter ook meer commerciële verantwoordelijkheid.
• Geen probleem, hij heeft immers ruim voldoende kennis, ervaring, beschikt over de nodige adviesvaardigheden en weet dat hij goed overkomt bij klanten.
• Kom maar op!    

En inderdaad, bij de eerste acquisitiesituaties loopt het goed; vervolgopdrachten bij klanten die hij al langer kent. Echter is het ook de bedoeling om nieuwe klanten te werven.

Bij één van de afspraken wordt hij bestookt met kritische vragen. Waarom deze aanpak? Waarom zo duur? Hoe weet je zeker dat het werkt? Daarnaast komt de opmerking: "ik heb zelf bij McKinsey gewerkt in het verleden, die aanpak werkte veel beter, je voorstel valt me tegen."

Boem! Dit had hij nog niet eerder meegemaakt. Grote weerstand. Van iemand van McKinsey nota bene. Die hoef ik niets wijs te maken. Rood hoofd. Hakkelen. Stamelen.
Het loopt niet goed af. Ondanks verwoede pogingen tot argumentatie is het leed al geschied. Het vertrouwen is er niet. De concurrent gaat er met de opdracht vandoor.

Wat er gebeurt:

• De opdracht mislopen is één ding. Natuurlijk vervelend. Maar dat hoort ook bij verkopen. ‘You win some, you lose some’.
• Veel erger is, dat onze adviseur een flinke deuk oploopt in zijn zelfvertrouwen.
• Hij mijdt voortaan acquisitie.    
• Stilzwijgend en waarschijnlijk onbewust denkt hij dat ‘verkopen niets voor hem is’ en dat hij toch vooral een adviseur is.

Ja, maar..
Om herhaling van dergelijke vervelende situaties te voorkomen, zal hij acquisitie voortaan gaan mijden. Dit wordt echter niet uitgesproken en is veelal onbewust. In plaats daarvan hoort u excuses als "O nee, nog niet aan toegekomen, ik heb gebeld maar nog steeds geen contact gehad of nee helemaal vergeten." Of nog erger: "ja, ga ik vanmiddag doen," om vervolgens volgende week bij navraag hetzelfde te horen.

Misschien wat zwart-wit, maar een vaak gehoord praktijk-voorbeeld onder de inmiddels duizenden mensen die we getraind hebben rondom verkoopleiderschap. De effectiviteit van veel mensen is aanzienlijk lager dan in potentie omdat ze lastige situaties uit de weg gaan.

Lees alle 4 geheimen:

Deel 1:  De meest gehoorde excuses

Deel 2:  Passie voor verkoop

Deel 3:  Vergroten van vertrouwen als sleutel tot succes

Deel 4:  Verkooptraining is niet boeiend, omzet verbetering wel