Sales management

Goed, goed, goed en hoe nu beter? Het is allemaal begonnen met de manier waarop er op mijn school werd gekeken naar de gemaakte proefwerken.Bij het terugkrijgen van mijn proefwerk, was ik alleen maar gericht op de rode aantekeningen die op het blaadje waren geschreven, want alles wat ROOD was, was FOUT. Heb jij ooit een proefwerk teruggekregen waar op stond geschreven ho... Lees meer »

Serie: de wetenschap als basis voor de dagelijkse marketing/sales praktijk Kanaal voor marketing en sales Dit artikel is de eerste in een reeks waarin ik wetenschappelijk onderzoek vertaal naar de dagelijkse praktijk van marketing en sales. Het valt mij op dat er een zeer sterke scheiding is tussen de academische wereld aan de ene kant en de bedrijfspraktijk aan de a... Lees meer »

Het begeleiden, stimuleren en coachen van verkopers is een taak van hun managers en dat is een continue aspect van de leidinggevende. Maar net als bij alle andere functies dienen ook verkopers van tijd tot tijd beoordeeld te worden op de resultaten. Veel managers vinden het niet eenvoudig om een verkoper goed te beoordelen om uiteenlopende redenen, zoals: Ze zijn... Lees meer »

U zou het eens moeten uitrekenen. 10% productiviteitverbetering van uw verkoper per week. Dat is ongeveer 4 uur meer netto verkooptijd en dus 2 extra verkoopgesprekken per week. Wat op jaarbasis al snel weer 100 extra verkoopgesprekken extra oplevert! Enfin, de salesfunnel rekensom kunt u prima zelf maken. En als u dat doet dan weet u dat uw verkopers niet het maximale uit h... Lees meer »

Serie: de wetenschap als basis voor de dagelijkse marketing/sales praktijkZoals ik in mijn artikel ‘De voordelen en problemen van multichannel management’ al aangaf, is het nuttig om een checklist te gebruiken bij het analyseren, ontwerpen, bouwen en implementeren van multichannel management. Deze checklist is deels gebaseerd op de literatuuronderzoeken van Stone, Hobbs en ... Lees meer »

"Doen we even een incentive-je!” Deze slogan, of kreet zo u wilt, wordt door veel commerciële managers, accountmanagers en de beginnende verkopers wel eens iets te vaak gebruikt om een doelstelling na te streven. En vaak worden er dan doelstellingen gedefinieerd die niet of nooit bereikt kunnen worden via een incentive en ... Lees meer »

Als we ons focussen op de kanalen buitendienst en televerkoop dan dien je daarbinnen ook keuzes te maken in welke personen je binnen deze teams moet hebben voor maximale kans op succes.  Zijn binnen de kanalen de juiste mensen aanwezig?Ook hier is geen universeel advies te geven, maar kun je wel weer kijken naar criteria. Aan te bevelen stappen hiervoor zijn: Bepa... Lees meer »

Invloed door aandacht Het was een ondraaglijk hete augustusmiddag in Amsterdam, zo'n zweterige dag die je knorrig maakt van onbehagen. Ik was op weg terug naar mijn auto, die ik aan de rand van de stad had geparkeerd en toen ik bij halte 'Rembrandsplein' op de bus stapte, werd ik opgeschrikt door het gedrag de chauffeur, een zwarte man van m... Lees meer »

... Lees meer »

Waar vinden we de sleutel tot ons toekomstige succes? Het thema klantgerichtheid is midden jaren tachtig ontstaan, echter sindsdien is er weinig vooruitgang geboekt. Dit enigszins alarmerende signaal wordt ons ingegeven door de vele adviesbureaus die die zich de laatste jaren hebben gespecialiseerd in het scannen van klanttevredenheid en recent onderzoek door: ... Lees meer »