Adviserend verkopen / Consultative selling

Adviserend verkopen:

Wat levert het op

Je onderkent het verschil tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden
Je prospecteert planmatig op geselecteerde prospects
Je exploiteert planmatig bestaande accounts
Je acteert als senior gesprekspartner vanuit een “partner in business” vertrekpunt
Je legt positief confronterend de kernbehoeften van prospects en klanten bloot
Je verkoopt toegevoegde waarde
Je contracteert op een maximaal haalbare order/klantwaarde

Wie nemen er deel

Commerciële buitendienstmedewerkers en accountmanagers
Een verkoopfunctie in een commerciële en servicegerichte omgeving

Wat wordt er behandeld

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:

Het individuele “best practice” verkoopproces
Het persoonlijk verkoopplan inclusief hitlist prospects en named accounts
Herkennen van en effectief inspelen op het gedrag van de je contactpersoon
De elevator pitch: kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als partner in business
Deep selling, cross selling, reference selling, counter selling; toepassing van verkoop methodieken voor onderscheidend verkopen van de relatie
Telefonische afspraken maken op DMU (decision making unit)-niveau
Het adviesverkoopgesprek in fasen
Voorbereiding van het adviesverkoopgesprek als basis voor een seniore start
De openingsfase van het adviesverkoopgesprek op DMU-niveau
De inventarisatiefase van het adviesverkoopgesprek: het achterhalen van behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau (rationele en emotionele koopmotieven)
presentatiefase van het adviesverkoopgesprek; de koppeling van rationele en emotionele behoeften naar de eigen dienstverlening, het verkopen van tariefstelling, het omgaan met tegenwerpingen
De afsluitfase van het adviesverkoopgesprek; contracteren op koopsignalen, afsluittechnieken, ombuigen van tegenwerpingen, bevestigen van gemaakte afspraken
De nazorgfase; structureel relatiemanagement

Wat is de werkwijze

Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een intake afgenomen op “instapniveau” , “leerpunten” en “praktijksituaties”
Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding
Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
De trainer wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu
De deelnemer rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen. De echte training start pas na de training.
Het actieplan wordt na de training door de trainer telefonisch toegelicht aan de direct leidinggevende die hiermee de coachrol op zich neemt
In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 8 deelnemers. Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de trainer telefonisch raadplegen voor begeleiding.

Tijdsduur

De training duurt 4 dagen
Alle trainingsdagen zijn van 09.00-17.00 uur

De sales coach

Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de praktijk.

Investering

De investering bedraagt € 1.750,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)

Agenda

Voor info zie hetdata overzicht

Bijzonderheden

De training is tevens beschikbaar als open en in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen

Over de auteur

Salesgids.com

http://www.salesgids.com

Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 20.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.