Home Artikelen sales Eye-opener Welke waarde voegt ú toe aan uw klanten?
 

Welke waarde voegt ú toe aan uw klanten?

0
reacties
Door Marco Scheele | Nog geen waardering | Meer over de auteur »

Drie proposities

De meest succesvolle bedrijven hebben gekozen voor één dominante waardestrategie. Met die strategie voegen zij waarde toe aan hun klanten. De keuze vertaalt zich in een heldere focus op de bijbehorende organisatiestructuur, de verkoopcultuur, de leiderschapsstijl, de stuurvariabelen en op kennis, kunde en gedrag van de medewerkers. 

Uw organisatie heeft de keuze uit drie waardeproposities: Operational Excellence, Customer Intimacy en Product Leadership. Als de organisatie wordt ingericht vanuit de gekozen waardestrategie, kan de organisatie excelleren. Dit zijn de kenmerken van de drie strategieën:

 

  Operational Excellence Customer Intimacy
Bedrijfs-processen
  • ·Kop- tot-staart-efficiency
  • Betrouwbare en gemakkelijke elementaire service
  • Productie van maatwerkproducten en/of persoonlijke elementaire service voor best passende oplossing
  • Extra service voor totaaloplossing

Aansturing
  • Centraal gezag
  • Laag niveau van zelfsturing
  • Uniforme vaardigheden
  • Mens is vervangbaar
  • Zelfsturend bij punt van klantcontact
  • Sterke vaardigheden aan de rand
  • \"De vent = de tent\"

Management focus
  • Winst per transactie
  • Command and Control
  • Standaard operationele procedures
  • Winst per klant
  • Klanttevredenheid
  • Best practices
Informatie en IT
  • Het systeem = het proces
  • Minimale faalkans
  • Maximale voorspelbaarheid
  • Geïntegreerd rond klanten, klantendatabases
  • Top down & bottom up informatie uitwisseling

Verkoop-benadering
  • Marketing en transactionele verkoop
  • Accountmanagement en adviserend verkopen

Cultuur
  • Proces- en productgedreven
  • Conformisme, \'one-size-fits-all\' mentaliteit
  • Klantgedreven
  • Variëteit en \'u-krijgt-het-zoals-u-het-hebben-wilt\' mentaliteit

 



 

  Product Leadership
Bedrijfs-processen
  • Uitvinden en innovatie
  • Specialistische service
  • Exploiteren van de markt op basis van een enkel of select aantal unieke producten/diensten

Aansturing
  • Ad hoc, organisch en cellulair; losse structuur
  • Gespecialiseerd talent
  • Zelfsturende professionals

Management focus
  • Beloon innovatief vermogen
  • Portfolio en levens-cyclus- management
Informatie en IT
  • Systemen voor communicatie van persoon tot persoon
  • Technologieën maken samenwerking mogelijk

Verkoop-benadering
  • Marketing en adviserend verkopen

Cultuur
  • Creëer de toekomst, toekomstgedreven
  • Mentaliteit: experimenteren en \'out-of-the-box\' denken
 
Home Artikelen sales Eye-opener Welke waarde voegt ú toe aan uw klanten?

Meer uit deze categorie »

Meer over deze auteur
Marco Scheele

Marco Scheele is auteur van het boek "Pratende Pakken" en directeur en aandeelhouder van RedFoxBlue. RedFoxBlue werkt voor kleine en grote, maar vooral voor dappere bedrijven die het verschil willen maken in hun markten en tot het uiterste gaan om dat te bereiken. We begeleiden klanten in de vertaalslag van "markt naar commerciele strategie" en "van Commerciele strategie naar alle haarvaten van de operatie". Met een aanpak die door klanten wordt omschreven als gepassioneerd, doorleefd en resultaatgericht. Waar mogelijk op basis van partnership met harde resultaatafspraken en beloning op basis van het gerealiseerde verkoopsucces. Wilt u meer weten over RedFoxBlue, haar klanten en haar vijfentwintig gedreven professionals met ruime directie en senior sales management ervaring. Surf dan naar www.redfoxblue.nl U kunt zijn boek "Pratende Pakken"bestellen op www.pratendepakken.nl .


E:m.scheele@redfoxblue.nl

Meer over deze auteur »

 

Plaats uw reactie

Beoordeel dit artikel
 
1


Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst

.