Welke waarde voegt ú toe aan uw klanten?

Drie proposities

De meest succesvolle bedrijven hebben gekozen voor één dominante waardestrategie. Met die strategie voegen zij waarde toe aan hun klanten. De keuze vertaalt zich in een heldere focus op de bijbehorende organisatiestructuur, de verkoopcultuur, de leiderschapsstijl, de stuurvariabelen en op kennis, kunde en gedrag van de medewerkers.

Uw organisatie heeft de keuze uit drie waardeproposities: Operational Excellence, Customer Intimacy en Product Leadership. Als de organisatie wordt ingericht vanuit de gekozen waardestrategie, kan de organisatie excelleren. Dit zijn de kenmerken van de drie strategieën:

	Operational Excellence	Customer Intimacy
Bedrijfs-processen	·Kop- tot-staart-efficiency Betrouwbare en gemakkelijke elementaire service	Productie van maatwerkproducten en/of persoonlijke elementaire service voor best passende oplossing Extra service voor totaaloplossing
Aansturing	Centraal gezag Laag niveau van zelfsturing Uniforme vaardigheden Mens is vervangbaar	Zelfsturend bij punt van klantcontact Sterke vaardigheden aan de rand \"De vent = de tent\"
Management focus	Winst per transactie Command and Control Standaard operationele procedures	Winst per klant Klanttevredenheid Best practices
Informatie en IT	Het systeem = het proces Minimale faalkans Maximale voorspelbaarheid	Geïntegreerd rond klanten, klantendatabases Top down & bottom up informatie uitwisseling
Verkoop-benadering	Marketing en transactionele verkoop	Accountmanagement en adviserend verkopen
Cultuur	Proces- en productgedreven Conformisme, \'one-size-fits-all\' mentaliteit	Klantgedreven Variëteit en \'u-krijgt-het-zoals-u-het-hebben-wilt\' mentaliteit

	Product Leadership
Bedrijfs-processen	Uitvinden en innovatie Specialistische service Exploiteren van de markt op basis van een enkel of select aantal unieke producten/diensten
Aansturing	Ad hoc, organisch en cellulair; losse structuur Gespecialiseerd talent Zelfsturende professionals
Management focus	Beloon innovatief vermogen Portfolio en levens-cyclus- management
Informatie en IT	Systemen voor communicatie van persoon tot persoon Technologieën maken samenwerking mogelijk
Verkoop-benadering	Marketing en adviserend verkopen
Cultuur	Creëer de toekomst, toekomstgedreven Mentaliteit: experimenteren en \'out-of-the-box\' denken

Over de auteur

Marco Scheele
RedFoxBlue

Marco is auteur van het boek “Pratende Pakken” en directeur en aandeelhouder van RedFoxBlue. RedFoxBlue werkt voor kleine en grote, maar vooral voor dappere bedrijven die het verschil willen maken in hun markten en tot het uiterste gaan om dat te bereiken. We begeleiden klanten in de vertaalslag van “markt naar commerciele strategie” en “van Commerciele strategie naar alle haarvaten van de operatie”. Met een aanpak die door klanten wordt omschreven als gepassioneerd, doorleefd en resultaatgericht. Waar mogelijk op basis van partnership met harde resultaatafspraken en beloning op basis van het gerealiseerde verkoopsucces. Wilt u meer weten over RedFoxBlue, haar klanten en haar vijfentwintig gedreven professionals met ruime directie en senior sales management ervaring. Surf dan naar www.redfoxblue.nl U kunt zijn boek "Pratende Pakken"bestellen op www.pratendepakken.nl .

Welke waarde voegt ú toe aan uw klanten?

Drie proposities

Over de auteur

Meer artikelen van Marco Scheele

Meer artikelen van Marco Scheele

Meer artikelen over Eye-opener