Een succesvolle salescultuur: no pain = no change
Als consultants werken we op het snijvlak van verandering en salessucces. We laten ons inspireren door onderzoekers als John Kotter en Jim Kasper, maar vooral door onze eigen klantentrajecten. Uit al deze ervaringen blijkt dat de volgende stappen noodzakelijk zijn voor verkoopsucces en het veranderen van uw salescultuur.
Stap 1: Bepaal en verkoop urgentie en ambitie. Maak uw businesscase (huidige en gewenste situatie, belemmeringen en kernvraag) scherp en verkoop deze intern. No Pain = No Change.
Stap 2: Organiseer een leidende coalitie die draagvlak en kunde in zich heeft om deze transformatie blijvend te leiden.
Stap 3: Bepaal uw huidige situatie. Dit doet u allereerst wat betreft strategie, structuur, systemen, processen en performancemanagement. Maar vergeet ook de drijfveren en passie van uw mensen niet: sluit hun persoonlijke missie wel aan bij wat u wilt?
Stap 4: Bepaal uw salesvisie. Doe dit op dezelfde onderdelen als bij stap 3.
Stap 5: Maak uw veranderplan. Zorg voor quick wins en versterk zowel leiderschapsvaardigheden als de selling skills binnen uw teams.
Over de auteur
Paul van Hek
RedFoxBlue
http://www.redfoxblue.nl
Directeur en Senior Partner van RedFoxBlue.
